6 Regeln mit denen ein guter Preis beim Unternehmensverkauf erzielt werden kann

Die Frage wie ein guter Kaufpreis beim Unternehmensverkauf erzielt werden kann, ist einfach gestellt und schwer beantwortet. Gleich vorweg: Es gibt nicht die eine „goldene Regel“ um beim Unternehmensverkauf den besten Preis zu erzielen. Es gilt jedoch das Ausschlussprinzip, durch das zumindest ganz offensichtliche Wertvernichter beim Unternehmensverkauf vermieden werden können.

Die nachfolgende Auflistung hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit, vermittelt jedoch dennoch einen ersten Überblick, welche häufig auftretenden Wertvernichter vermieden werden sollen.

Zunächst ist das Timing für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf wichtig. An dieser Stelle ist es nicht nur von Bedeutung, wann man mit dem Unternehmensverkauf an den Markt geht, sondern auch in welcher Phase der Unternehmensentwicklung. Ideal ist ein Marktumfeld, das gute Finanzierungsmöglichkeiten bietet (gute Finanzierungsmöglichkeiten sind oft der Grundstein für eine hohe Unternehmensbewertung, da sich so ohne viel Eigenkapital hohe Kaufpreise zu niedrigen Finanzierungskosten darstellen lassen) und eine Entwicklungsphase, in der noch sichtbar „Luft nach oben ist“. Ein potentieller Investor will Wachstum und Zukunftsperspektive sehen! Den ersten dieser beiden Timing-Aspekte beim Unternehmensverkauf kann man sich in der Regel nicht aussuchen (zumindest nicht, wenn man nicht bereit ist einfach so lange zu warten, bis das Marktumfeld stimmt, ist dieser Faktor nicht zu beeinflussen). Der zweite Timing-Aspekt ist jedoch beeinflussbar. Und damit liegt ein wichtiger Faktor in den Händen des Verkäufers. Denn es gilt die Grundregel: Stimmt das Wachstumspotential, kann auch ein Unternehmensverkauf in einem Marktumfeld mit nicht optimalen Finanzierungsmöglichkeiten gut gelingen. Auch der Umkehrschluss ist ganz klar zulässig: Ist das Finanzierungsumfeld sehr gut, kann auch bei nicht idealem Wachstumspotential ein guter Unternehmensverkauf gelingen. Ideal ist es natürlich, wenn beide Timing-Faktoren zusammen fallen.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist, dass das Unternehmen breit aufgestellt ist. Im Idealfall ist eben nicht alles auf den oder die Unternehmer oder Gründer ausgerichtet – so dass von diesen eine hohe Abhängigkeit besteht – sondern es existiert eine solide zweite Ebene, sowie mehrere Geschäftsführer, im Idealfall auch außerhalb des Gesellschafterkreises. Das verringert die Abhängigkeit von einzelne Personen und erhöht dadurch die Investitionssicherheit, was sich beim Unternehmensverkauf Kaufpreisfördernd auswirkt. Ein Investment in Strukturen und Mitarbeiter lohnt sich für einen Unternehmer also in jedem Fall. Die breite Struktur sollte natürlich nicht nur auf dem Papier bestehen. Das wird von den meisten potentiellen Käufern schnell durchschaut. In diesem Fall kann man als Verkäufer Minuspunkte sammeln. Daher rate ich, beim Unternehmensverkauf nur eine zweite Ebene aufzuzeigen, wenn es diese auch wirklich gibt. Was nicht ist kann ja noch werden. Im Zweifelsfall ist hier Ehrlichkeit gefragt. Auch weil das wichtigste Kapital beim Unternehmensverkauf das Vertrauen in die Verkäufer ist. Dies sollte keineswegs in Frage gestellt werden.

Beim Unternehmensverkauf ist es immer von Vorteil, wenn alle Gesellschafter mit „einer Stimme“ sprechen. So kann das Unternehmen am besten präsentiert werden. Streitigkeiten im Gesellschafterkreis – gerade wenn diese ggf. auch noch in Protokollen von Gesellschaftersitzungen nachzulesen sind – bieten potentiellen Investoren im Verlauf des Unternehmensverkaufs Angriffspunkte, die zur Reduktion des Kaufpreises genutzt werden können.

Dieser Grundsatz klingt sehr einfach, wird jedoch dennoch häufiger missachtet als man denkt. Warum ist das so? Oft arbeiten Gesellschafter über Jahre hinweg zusammen und nach vielen Jahren der – vermeintlich – vertrauensvollen Zusammenarbeit hinterfragt keiner die Handlungen des Anderen mehr so genau. Bis zum „Tag X“ an dem dann doch einmal der ein oder andere Sachverhalt genauer beleuchtet wird. Wenn man dann feststellt, dass sich einzelne Mitgesellschafter zu Unrecht bereichert haben, z. B. durch die Abrechnung privater Kosten über die Firma, kann es schnell zum Streit kommen. Dieser ist dann häufig in den Gesellschafterprotokollen dokumentiert oder wurde sogar strafrechtlich Aktenkundig, wenn der Streit derart eskaliert ist, dass der betreffende Gesellschafter sogar bei der Staatsanwaltschaft angezeigt worden ist. Eine solche „Negativdokumentation“ macht es vielen potentiellen Investoren schwer oder oft sogar unmöglich, in ein Unternehmen zu investieren. Nicht nur, dass das grundsätzliche Vertrauen in die handelnden Personen erschüttert wird, was für sich genommen schon schwerwiegend genug ist, auch machen bei vielen Investoren interne Compliance-Regelwerke das Investment in ein Unternehmen mit aktenkundigen strafrechtlich relevanten Sachverhalten schlicht unmöglich. Das gilt selbst bei Fällen, bei denen es z. B. „nur“ um Summen von „wenigen“ zehntausend Euro ging und alles durch Rückzahlungen schon wieder „bereinigt“ wurde. Die Straftat bleibt dennoch als solche bestehen. Solche „schwarzen Flecken“ auf der ansonsten „weisen Weste“ schränken den potentiellen Käuferkreis stark ein. Dadurch wird das Wettbewerbsumfeld innerhalb der potentiellen Käufer während des Unternehmensverkaufs künstlich verkleinert, was sich negativ auf den Kaufpreis auswirkt. Daher gilt der einfache, aber sehr wertvolle (wertvoll im Sinne von unternehmenswertsteigernd) Grundsatz: Immer – auch bei vermeintlichen Kleinigkeiten – akkurat bleiben! Nur so ist ein guter Kaufpreis umsetzbar! Ein vermeintlicher „Kavaliersdelikt“, der sich zur Untreue und Unterschlagung entwickelt, kann so alle Gesellschafter beim Unternehmensverkauf sehr schnell teuer zu stehen kommen.

Ein Investor beurteilt ein Investment auf Basis der Vergangenheit (retrograd) und macht sich ein Bild der – vermuteten – Zukunft (anterograd). Je mehr in der Vergangenheit bereits bewiesen wurde, je sicherer ist sich der Investor, dass die Zukunft so kommt wie erhofft. Daher sollte beim Unternehmensverkauf darauf geachtet werden, dass alle Wachstums- und Werttreiber schon bewiesen sind. Beispiele: Wenn Wachstum durch neue Niederlassungen erzielt werden soll, dann sollte das Unternehmen bereits bewiesen haben, dass es in der Lage ist einige Standorte aufzubauen. Sonst wird es schwer, dem Investor dieses Wachstumspotential glaubhaft zu vermitteln und er wird es beim Unternehmensverkauf nicht entsprechend Einpreisen wollen. Wenn gar Standorte wieder geschlossen werden mussten, ist es umso unglaubwürdiger, dass dieser Wachstumstreiber nun – nach dem Verkauf – auf einmal ‚aus heiterem Himmel‘ funktionieren soll. Wenn z. B. der Ausbau eines neuen Geschäftsgebietes ein Werttreiber beim Unternehmensverkauf sein soll, dann ist es wichtig, dass der Eintritt in dieses Geschäftsgebiet bereits nachweisbar geglückt ist und so glaubhaft vermittelt werden kann, dass dieses Geschäftsgebiet „nur noch“ weiter ausgebaut werden muss. Gelingt es, auf diese Weise Wachstums- und Werttreiber zu generieren und durch retrograde Erfolge zu belegen, dass die Wachstums- und Werttreiber funktionieren, dann ist ein Investor auch anterograd von der Umsetzbarkeit überzeugt und bereit beim Unternehmensverkauf einen entsprechenden Preis zu bezahlen.

Dieser Punkt klingt profan, hat jedoch eine enorme Bedeutung. Der Hintergrund ist einfach: Eine Transaktion, also ein Unternehmensverkauf, ist sehr aufwändig. Der potentielle Investor investiert viel Zeit und Geld in den Prozess. Daher ist es sehr wichtig für jeden Investor ein hohes Maß an Transaktionssicherheit zu haben. Diese Sicherheit hat ein Investor nur, wenn er spürt, dass der Verkäufer verlässlich ist, Zusagen einhält und sich Aussagen bei näherer Prüfung bewahrheiten. Für diese Transaktionssicherheit ist ein Investor auch bereit einen entsprechenden Preis zu bezahlen. Daher wirkt sich der Faktor „Verbindlichkeit“ unmittelbar kaufpreisfördernd aus.

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